หากคุณรู้ว่าใครกำลังจะซื้อธุรกิจของคุณ คุณได้จัดการกับการรับรู้หลักที่สำคัญที่จำเป็นสำหรับการวางแผนเชิงกลยุทธ์ทางธุรกิจ นั่นคือ คุณจะโอนผลประโยชน์ทางธุรกิจของคุณอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ โดยสมัครใจ หรือไม่สมัครใจ การตรวจสอบความเป็นจริงสำหรับเจ้าของ-ผู้จัดการของธุรกิจคือการรับรู้และการวางแผนสำหรับการโอนผลประโยชน์ทางธุรกิจอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ เจ้าของและธุรกิจจะแยกจากกันโดยไม่ทราบสาเหตุหลักคือเมื่อใด
นักวางแผนอสังหาริมทรัพย์รอให้ลูกค้าพูดว่า “เมื่อฉันตาย” แทนที่จะเป็น “ถ้าฉันตาย” ในทำนองเดียวกัน กลยุทธ์ทางธุรกิจจะไม่เกิดผลหากมีการปฏิเสธเกี่ยวกับความหลีกเลี่ยงไม่ได้ของการโอนกิจการ เมื่อรับทราบการโอนที่หลีกเลี่ยงไม่ได้แล้ว แม้ว่าเวลาอาจเป็นไปไม่ได้ที่จะทราบ แต่ผู้ซื้อที่เป็นไปได้และเงื่อนไขของการโอนอาจถูกจินตนาการ กลยุทธ์ทางธุรกิจควรมีเป้าหมายหลักในการกำหนดการโอนธุรกิจไปยังผู้ซื้อที่รู้จักและน่าจะเป็นด้วยราคาสูงสุดที่เป็นไปได้ นี่คือสาระสำคัญของการตระหนักถึงคุณค่าสูงสุดสำหรับผลประโยชน์ทางธุรกิจของเจ้าของธุรกิจ
ซื้อ หมายความว่าเพื่อแลกกับเงินสดและค่าตอบแทนอื่น ๆ คุณโอนผลประโยชน์ทางธุรกิจให้กับผู้ซื้อ ในการหาผู้ซื้อ จะเป็นการดีที่จะถามว่า: “ฉันรู้จักใครที่จะจ่ายเงินให้ฉันเพื่อผลประโยชน์ทางธุรกิจของฉันหรือไม่” สำหรับธุรกิจส่วนใหญ่ ผู้ซื้อเชิงตรรกะคือคนที่รู้จักธุรกิจและสามารถระดมเงินสดเพื่อทำการซื้อได้ เป็นไปได้มากว่าบุคคลนี้เป็นส่วนหนึ่งของธุรกิจนี้แล้ว นอกจากนี้ การระบุตัวผู้ซื้อจะง่ายขึ้นเมื่อผู้ซื้อเป็นคนที่คุณรู้จักและคุ้นเคยกับธุรกิจนี้ อย่างไรก็ตาม มีข้อเสียในการขายให้กับผู้ที่เกี่ยวข้องในธุรกิจอยู่แล้ว
คนในธุรกิจรู้เรื่องบางอย่างที่คนนอกธุรกิจยอมจ่ายเพื่อเรียนรู้ กล่าวอีกนัยหนึ่ง มีรายการความรู้หรือความตั้งใจดีบางอย่างที่ผู้ซื้อภายในจะไม่จ่ายเพราะผู้ซื้อรู้จักพวกเขาอยู่แล้ว บุคคลภายนอกธุรกิจซึ่งเป็นผู้ซื้อบุคคลที่สามจะเป็นผู้จ่ายค่าความรู้นี้ ดังนั้นเพื่อเพิ่มราคาสูงสุด (มูลค่าที่ได้รับสำหรับธุรกิจ) การขายควรเป็นของผู้ซื้อบุคคลที่สาม
คุณรู้จักผู้ซื้อบุคคลที่สามหรือไม่? อาจจะไม่. หากคุณไม่รู้จักผู้ซื้อบุคคลที่สาม ให้ค้นหา แต่การค้นหานี้ต้องใช้เวลาและการวางแผนควรเป็นส่วนหนึ่งของแผนกลยุทธ์ คุณทำอะไรในระหว่างนี้? หากคุณเสียชีวิตหรือพิการในช่วงเวลานี้ จะเกิดอะไรขึ้นกับมูลค่าในธุรกิจของคุณ? มันจะจ่ายให้กับครอบครัวของคุณอย่างไร? ในระหว่างนี้ ผู้ซื้อที่เป็นไปได้น่าจะเป็นกลุ่มเดียวที่รู้จัก เป็นผู้ที่เกี่ยวข้องในธุรกิจนี้อยู่แล้ว และอาจเป็นเจ้าของแล้ว ควรมีข้อตกลงในการเป็นเจ้าของเพื่อรับประกันมูลค่าสำหรับผลประโยชน์ทางธุรกิจแต่ละรายการ สำหรับเหตุการณ์ที่คาดการณ์ล่วงหน้าได้ (เช่น การเสียชีวิต ความทุพพลภาพ การเลิกจ้าง หรือการเลิกจ้าง) ควรมีการขายบังคับในราคาที่ยอมรับได้เพื่อให้การรับประกันมูลค่าแก่เจ้าของแต่ละราย
หากต้องการค้นหาผู้ซื้อบุคคลที่สามที่ไม่รู้จัก คุณต้องสวมบทบาท มีบางกลุ่มที่มักจะมีผู้ซื้อสำหรับธุรกิจ: คู่แข่ง ธุรกิจที่คล้ายกันในตลาดอื่น ๆ ที่ต้องการการเติบโต และนักลงทุน วางตัวเองในตำแหน่งของพวกเขา ยอมรับข้อกำหนดของเหตุผล และถามว่า: “คุณจะซื้อผลประโยชน์ทางธุรกิจหรือไม่” ถ้าไม่ให้ถาม: “ทำไมไม่” หากการซื้อผลประโยชน์ทางธุรกิจไม่สมเหตุสมผล ภารกิจแรกคือการทดสอบความมีเหตุผล: การซื้อผลประโยชน์ทางธุรกิจที่คุณมีเพื่อขายจะต้องสมเหตุสมผล ในการตัดสินใจนี้ คุณจะถูกนำไปยังผู้ที่มีความสนใจ คุณต้องโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อเหล่านี้เพื่อดูว่าการสวมบทบาทของคุณถูกต้องหรือไม่ ถามอีกครั้งว่า “ทำไมไม่” หากไม่มีความสนใจ คำติชมนี้เป็นความคิดเห็นที่น่าเชื่อถือที่สุดที่คุณจะได้รับเกี่ยวกับการจัดการธุรกิจของคุณ
สิ่งสำคัญต่อความเข้าใจของคุณเกี่ยวกับผู้ซื้อที่เป็นบุคคลภายนอกคือข้อกำหนดในการซื้อเพื่อการควบคุม หากไม่ใช่ทั้งหมด ความสนใจในธุรกิจ ข้อตกลงการเป็นเจ้าของ นอกเหนือจากการสร้างการขายภายในที่มั่นใจได้สำหรับผลประโยชน์ในธุรกิจแล้ว ยังจำเป็นต้องจัดให้มีการโอนการควบคุม หากไม่ใช่ผลประโยชน์ทั้งหมด ให้กับผู้ซื้อที่เป็นบุคคลที่สาม ส่วนใหญ่แล้ว สำหรับเจ้าของทุกคน การได้รับมูลค่าสูงสุดสำหรับผลประโยชน์ทางธุรกิจของพวกเขาจะเป็นประโยชน์สูงสุดสำหรับทุกคน
ไม่มีวิธีใดในการวางแผนและจัดการธุรกิจของคุณได้ดีไปกว่าการให้ผู้ซื้อที่ครุ่นคิดมองข้ามไหล่ของคุณไป การบัญชีต้องเป็นปัจจุบัน บันทึกทรัพยากรบุคคลเป็นปัจจุบันและเป็นไปตามข้อกำหนด ต้องปฏิบัติตามข้อกำหนดด้านกฎระเบียบทั้งหมด ต้องชำระภาษีให้ทันสมัย ใช้รายการตรวจสอบความรอบคอบแบบเดียวกับที่ผู้ซื้อที่เชี่ยวชาญจะใช้เพื่อตรวจสอบสถานะของธุรกิจ
เมื่อคุณเข้าใกล้การวางแผนและการจัดการด้วยมุมมองของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ คุณจะเห็นสิ่งที่ทำให้การขายนั้นน่าสนใจ และคุณจะได้ทำความรู้จักกับผู้ซื้อในธุรกิจของคุณ ธุรกิจก็จะมากขึ้น